为什么行业巨头疯狂追捧张小虎销售话术？
来源： 日期：2013-02-23
1、销售话术受到行业追捧
??? 2010年3月27日，世界顶级豪华游轮——海洋神话号，歌剧院内座无虚席，来自新日电动车公司的1000多位优秀经销商，参加了张小虎老师“销售话术”培训。 这是续金立手机1500多名导购员19天连续培训，单款手机突破10万台月销量之后，张小虎老师的又一鼎力之作，因为更有效，所以更奢华！在追光灯笼罩下，张老师不仅像一位演说家热情洋溢地传授了电动车的系列销售技巧，他更像一位魔术师走下舞台向如痴如醉的经销商首次展示了10个导购技巧，10个工具看板，10套产品话术，10个生动故事和20项演示动作，以及54张顾客疑问扑克牌。
??? 除了这次日本韩国培训之外，张老师又相继巡回山东淄博、江苏宿迁、浙江宁波、安徽合肥、河南许昌、陕西西安、山西太原、河北定州、山东济宁、江西九江、深圳沙井、四川成都、新疆阿克苏、辽宁沈阳等地为新日公司进行了40场培训。若非培训有效，精明的企业家不会为培训耗资几百万元、上千万元。
??? 2012 年，新日公司再度邀请张小虎老师，巡回培训42场。
??? 2013年，新日公司三度邀请双枪团队，进行7省100个县市调研，巡回无锡、襄樊、天津进行“生产基地培训”集中培训10场。
终端话术研究者 受到行业老大关注
??? 两年来，终端销售话术研究者张小虎先后应邀访问太阳能行业老大四季沐歌，仿古砖行业老大马可波罗，空调行业老大格力，电视（和谐）购物老大橡果国际，家用电子老大步步高，实木地板老大圣像，并就终端话术培训达成协议或意向。这是成功服务国产手机老大金立手机，电动车老大新日电动车，小家电老大美的生活电器，电压力锅老大苏泊尔，强化木地板老大大自然，卫浴老大九牧之后，众老大追捧“终端销售话术”的又一证明。能服务一家行业的NO.1，是很多咨询公司、培训公司多年的梦想，一下子服务如此众多鼎鼎大名的企业，确实出乎大家的意料！
终端销售话术——开启第四代培训先河
??? “终端销售话术”是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套培训新方式。它是通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧，提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧，即，规范的销售话术。然后把销售话术强制复制给更多的销售人员的有效培训方法。
??? 做高级厨师难，按菜谱烧菜易，将复杂的销售程序化，将优秀的话术模板化，让普通的经销商通过情景演练变成优秀经销商，让普通的导购员通过强制复制，成为金牌导购，让普通业务员通过标准作业，成为职业业务员，这就是第四代培训——终端销售话术。
??? 知名营销策划人沈坤与其服务的众多客户尝试之后说，如果张小虎不说他是终端培训第一人，没有人敢说自己是第二人。原聚成在线总裁、现合才咨询公司董事长张栋了解这个“模式”之后说，张老师的培训把中国培训业推进到了第四阶段——产生立竿见影实效的阶段……如果不把张小虎老师的培训推广开来，那将是中国二十一世纪最大的培训资源浪费。
2、跟我学话术 业绩三倍翻
??? 以长期合作的客户金立手机为例，通过培训东莞五一日销量手机4300台，贵阳五一促销销量翻3倍，武汉比培训前一天翻1倍，金立语音王同比递增277%，详见下表：
销售总监几多感言 学以致用立竿见影
??? 下面是金立手机销售总监叫胡宇峰在郑州培训动员大会上的讲话录音：?“为什么金立手机L600卖得这么好？第一个主要因素就是要搞清楚L600要卖什么？张老师的培训带给我们的是销售概念和培训思维的改变。通过张小虎老师的培训，大家知道了L600要卖“133”，也就是，一句话，三个不同点，三个不同点还有三个不同点。这个“133话术”的提炼带给我们的意义，远比一个产品怎么卖重要，远比一个产品重要……通过这样的分析整理，就把逻辑思维整理出来了，让大家更容易记得住。第一个讲什么？第二个讲什么？这就是话术，讲话是一门艺术，更是一门技术。张老师设计的一句话就能把消费者购买欲望“勾”出来，这样消费者才会听你继续滔滔不绝的讲下去。前天下午郴州有个卖场的促销员，原来一星期也卖不出几台手机，19日听了张老师的课，在20日上午卖了5台，21日上午又卖了4台，这是一个店，一个上午，一个L600的零售量。就在前几天，销售L600的武汉代理商杨江给我发短信说，张老师培训之后，他们的L600零售销量翻了一倍。照这样下去，金立全国每个月销售10万台L600型手机，肯定没问题。
??? 接下来让我们来认识另一位企业的销售总监，名字叫曲艳，她和她领导的业务员都来自威海成山轮胎厂，企业培训的目的是让卖轮胎的一帮爷们去卖海之宝这种小海带。一开始，大家觉得张老师的培训很幼稚也很好玩，跟小孩子过家家似的。销售总监曲艳却不停地说；“这种管用好用，要是这帮小伙儿拜访经销商真的这样说话，何愁产品招商？张老师明天不要走，后天再给我们培训一天。”
??? 广大学员又是怎么评价这种培训效果的？首先为大家介绍一个学员，是来自武汉徐东国美卖场，她叫周倩，2009年4月13日她参加培训时第一次接触销售话术，到5月15日，一个月时间她已经卖掉了120台L600金立手机。现在让我们来听一下我的讲述：“张老师，学了你的话术，五一那一天我卖了30台L600金立手机，拿了2000元的提成，这个月的提成没有一万也有八九千。虽然拿提成很开心，但天天使用你的话术销售，翻来覆去给消费者讲那几句话，有时会感到腻歪！不过，为了多销售多赚钱，我还会坚持，嘿嘿！”
??? 东莞郑泽燕：“金立L600上货一星期没有销售一台。2009年4月27日接受张老师培训一天，下午6点培训结束后，回到工作岗位一试，晚上8点多卖了一台，太神了！张老师给我带来了好运。你的培训方式很简单，把手机卖点编成顺口溜，简单的话术重复练习，就可以让我超越极限，从一个月销售不到10台，到一个月销售30几台”！
??? 广州中华广场四楼某促销员，原来卖服装，培训后第一天上班打电话给销售督导：“我用张老师的话术销售，刚讲了一半，那个中年顾客就让我开票，我该怎么办？我还没有讲完呀”督导说：“你就赶快开票呗，你个傻X”。
??? “张老师您好，我很期待着您早日收我这个学生。我在豪华游轮上听您培训了一天。在回江都的路上，我给前来上海接我的导购员讲了2个小时，我们店的销量从每天7辆，提高到17辆，售后的维修工听了第二天也卖了2辆。”——新日电动车的江都经销商潘红星
“张老师，你课间休息10分钟我觉得太浪费了，休息5分钟就足够了，你的课每分钟都很实用。”——新日山东聊城经销商 郝莹
“张老师，我们一辈子没有听过这么有用的课，你的课让我们受用一辈子，我要感激你一辈子。”——新日山西汶水经销商郭峰
??? 还有万利达手机，苏泊尔电压力锅，湖南亚瑟王防暴锁，清华同方，双喜电压力锅，三洋洗衣机…等等企业的经销商、促销员的感言。好了，不再一一列举了。相信透过上面学员的分享，你已经发现了销售话术的无穷魅力。
3、销售话术来自群众路线
??? 为什么“终端销售话术”会有如此震撼的效果？这是因为我们坚持培训内容“从群众中来”。在开发课程前，老师先用1-2个月的时间，深入到企业几十个核心门店，找到销量最多或者成交率最高的杰出经销商和导购员，然后扮演成消费者，去观摩体会这位销售精英是如何接待“顾客“的。他说了哪些话，做了哪些演示，采用了哪些技巧，最终顺利促成了交易（必要时偷偷录音录像）。以此提炼出该产品的介绍话术和销售技巧，制作成销售课件。无非是产品卖点的正说、趣说、妙说，销售实战的奇招、妙招、毒招。
??? 课堂培训就是把销售课件强制复制“到群众中去”。所谓“强制复制”，就是组织全体学员——不分男女，不分老幼，不分学历，不论经验，以最快的速度背诵销售话术，形成“肌肉记忆”，成为张口即来见人就说不吐不快的“神经病”。然后进行角色演练，人人参与情景模拟，相互讲解10遍以上。一人背诵不合格，全小组不得课间休息，不得吃饭，不得睡觉，务求人人 “过关”，真正实现今日学今日会，明天用明天销量翻一倍培训的效果。
重申从群众中来到群众中去的工作方法
??? 毛泽东同志教导我们：“凡属正确的领导，必须是从群众中来，到群众中去。” “从群众中来”，就是深入群众，虚心倾听各方意见，获取来自于群众的大量真实材料，并且将这些材料进行去粗取精，去伪存真的科学“加工”，形成系统的、符合实际情况的方针、办法和政策。
??? “到群众中去”，就是把从群众中集中、提炼、概括而成的领导意见，通过深入的宣传教育和思想政治工作，使之化为群众的意见，付诸群众的实际行动，并在群众的实践中加以检验、丰富和发展。
??? 请不要囫囵吞枣地阅读这些貌似“政治”的语言。谁能老老实实地坚持这一方针去开发培训课程，谁能扎扎实实地坚持这一方针授课训练学员，并“付诸群众的实际行动”，谁就能走出培训无效的阴霾看到培训的曙光。
4、 产品话术 + 导购技巧
??? 我们比其它培训公司收费都高，也许是同行业培训收费最贵的。因为其它老师做好一套课程可以吃一年甚至一辈子。我们做一套课程，只能吃几天或几个月。其它老师给你们上课，只需要准备两三天甚至两三个小时，我们需要准备三十天甚至六十天。其它老师可以改头换面给数以百计的行业和数以千计的企业讲同样的课程。我们只能给你们行业的一家公司讲好一个量身定做的课程。（样板课程见下图）?
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??? 我们曾经羡慕那些培训公司和那些老师——我们也曾经是那样的公司和老师，为了一天万儿八千元培训费走穴赶场，为了“莫须有”的培训效果欲语还羞。在商言商，培训老师也是人，也要养家糊口，安身立命，遑论还要生存还要发展，所有的培训老师都不可能为万儿八千元培训费花费几十天时间去钻研你们的企业。那样做一定是得不偿失，死路一条，关门大吉。如果他们的培训“课堂热闹课后无效”也很正常，我们要理解人家包容人家。如果课后有效——那纯属意外，我们要感激人家感激上帝，碰巧花了小钱，办了大事。毕竟一个外聘老师不了解你们企业，不了解你的产品，不了解你的竞争对手，不了解你的消费者，也不了解你的学员。因此，我们率先改变了自己，改变了培训的方式，改变了培训内容，也改写了培训的效果。
5、 送给培训部经理几句话
??? 1厂家的困惑：同样的产品，同样的价格，同样的专柜，为什么各地销量不一样？有没有办法通过培训，让成交率不足30%的经销商，达到成交率60%以上
??? 2商家的困惑：为什么我在店内销售销量就大？为什么我不在销量就小？为什么我不在，导购员卖的产品价格低销量又少？有没有一种培训，让导购员的销量提高，价位提高，主动性提高？
??? 3培训经理的困惑：无论谁来培训，无论培训什么，无论学员说培训好或者不好，培训之后对公司的销量提升几乎没有帮助。培训来培训去，培训工具由黑板变成了白板，由手绘幻灯片变成了电脑投影，变来变去，永远不变的是销售业绩！
??? 笔者常年反复监听各地导购员的销售录音发现，一家企业真正能说会道的金牌导购员往往不足1%，其他绝大多数导购员简直是胡说八道。大家都知道这样一句名言，企业做广告至少有一半的钱丢在了水里，而且不知道是那一半。请问，企业把大把的钱投到终端导购员身上，充分发挥作用的钱能占多大的比例？试问：企业有没有必要编制一套通俗易懂实战实效的标准化导购话术，把全国各地导购员的销售语言统一起来？
??? 产品制造需要生产工序，产品包装需要包装设计，产品广告需要广告创意，产品销售要不要销售话术？企业管理早已ERP，生产管理早已9000认证，财务管理早已电算化，你的终端销售升过级吗？你目前采用的是不是20年前的老办法？用专栏作家刘原的话说，我深觉悲哀的一大中国特色是，连淫媒圈和黑社会都ISO了，那些做正规营生的行业却没有ISO。
??? 作为企业内部的培训部经理，初次组织企业内部培训，企业领导、内部员工都很兴奋。年复一年，企业培训已成鸡肋，先是学员不满意，接着领导不满意，最终是学员和领导对企业的培训负责人不满意。如果你们企业对以前的培训效果不满意，是否考虑转换一下大同小异千篇一律的培训方式，试试双枪咨询公司的“终端销售话术”。如果你们企业对于以往的培训师司空见惯“听”觉疲劳，是否让张小虎老师给您上一课。
?一、销售话术调研
6、销售话术七大服务模块
?服务块面
?服务内容
?服务时间
?提交成果
1.产品技术资料收集
2.样板市场选择
3.调研计划安排
4.询问话术设计
5.角色扮演与演练
6.目标对象暗访方法
7.目标对象座谈
8.竞品导购员暗访对比
9.消费者拦访求证
10.调研报告撰写??30天
《销售话术调研报告》
?二、导购技巧话术设计
1.主动接待的搭讪话术
2.留住顾客的道具设计
3.了解需求后的过渡话术
4.介绍产品的先后次序
5.讨价还价的三个步骤?
6.处理异议正反辩论
7. 当面交货验收的话术
8.短信与电话回访销售话术?15天
?《导购技巧课件》
?三、产品卖点话术设计
1.产品部件或功能的FABE解析
2.卖点的正说趣说妙说故事说
3.关键部件的演示与道具使用
4.竞品卖点拆解与打压?15天
《2款产品话术课件》
?四、话术授课与训练
1.技巧传授：技巧讲解-案例分享-情景演练
2.话术应用：产品话术-产品演示-产品故事
3.强制复制：资料背诵、情景对练、人人过关授课10天
培训5场，每场授课2天
?五、培训师培训
1.市场调研
2.课件开发
3.授课训练
4.手册编制4个月
全程学习 包教包会
?六、话术学习
1.学员手册
2.讲师手册
3.阅读手册
4.培训组织手册
5.培训考核手册
6.效果监测手册20天
?电子版
?七、视频拍摄
《导购技巧与销售话术》情景剧
30天
?光盘5小时
7、开班收徒弟 报名需谨慎
??? 作为企业的市场经理或培训经理，作为咨询培训机构的咨询师或培训师，如果你有3年以上的相关工作经历，如果你的培训知识需要更新，如果你的培训技能希望提高，甚至希望有朝一日成为一个市场化的职业培训师，像张小虎老师一样为更多的学员，为更多的企业服务，不妨缴费跟张小虎老师学习几天或几个月，从头到尾亲自领略一翻“终端销售话术”从群众中来到群众中去的极致培训魅力。 你的收获是：
1、 掌握销售话术培训的能力，成为一名具有核心竞争力的培训师；
2、 掌握培训调研新方法，如，优秀经销商、导购员销售“必杀技”调研；竞争对手暗访与侦查，消费者购买与拒绝购买因素调研。
3、 掌握课程研发和设计能力，掌握销售话术完整的课程研发流程和工具；
4、 掌握更多的教学工具——学会强制复制教学法，学会现场对练人人过关，让培训变得更有趣、更有效。
5、 做出有效的测量工具，如培训前后销量对比、培训前后成交率对比，让客户“眼见为实”。
收费标准：A、初级班29800元，B、中期班59800元，C、高级版99800元