请明星代言？请终端顾问？

来源：　日期：2012-02-03

      由不得你不信。金立、步步高、高新奇、普莱达、港利通、联络科技、国乾、兆讯达、盛泰、中科诺、嘉源科技，这些手机居然都有如雷贯耳大名鼎鼎的明星做代言人，说出来你都不信，按顺序依次是刘德华、宋慧乔、张学友、陈道明、李连杰、古天乐、黄晓明、曾志伟、郭富城、赵本山、王治郅。
      明星代言手机，效果如何？套用一句名言：幸福的品牌是相似的，不幸的品牌各有各的不幸。终端平台基础扎实的金立、步步高等品牌即使没有形象代言，也依然引领行业风骚，终端数量不多，终端质量不高的品牌，用谁做形象代言，恐怕结局都好不到哪里去。对此，深圳移动通信联合会副秘书长李浩表示，绝大多数耗费重金聘请了代言人的国产手机并未达到预期的效果，纷纷陷入亏损的泥潭，他认为，国产手机明星代言时代即将终结。
      9月16日，记者从浙江嘉兴南湖游船上召开的科铂手机经销商大会了解到，与上述企业重金聘请形象代言人不同的是，这家互联网概念手机企业一开盘，即率先在行业内高薪聘请终端销售专家，服务渠道经销商。
      该公司总经理黄义胜告诉记者，此次聘请手机营销专家张小虎为企业常年营销顾问，是出于为经销商出货考虑。在手机高度同质化产品供大于求的今天，经销商的选择余地虽然很大，但库存压力大，降价快，利润小。经销商不愁没货拿，只愁卖不快，卖不掉。是效仿其他品牌，请一个形象代言人给经销商一个做强做大的心理暗示，还是请一个终端营销专家，为经销商实实在在地做些促销策划，为导购员做些终端培训，提高经销商终端出货量？权衡利弊，我们选择了后者。
      记者笑问：请终端专家贵还是请演艺明星贵？黄总偷换了一个概念说，请终端专家的性价比肯定高，何况张小虎也是手机行业的明星，曾经被中国商业联合会评选为中国营销策划30年领军人物。
 “你把经销商的肚子搞大我把经销商肚子搞小”，是这位终端营销专家的口头禅。据说，他曾经为国产手机第一品牌金立手机的各地经销商服务过三年多，有很多手机终端促销终端培训的实战经验。从服务金立贵州一个省到服务华南四个省，再到今年服务金立手机南方八个省，终于潜心研究出一套《跟我学话术》的手机销售新方法。这种方法可让所有的手机导购员，不分男女，不分老幼，不分学历，不论经验，在十几个小时的培训演练中，通过背诵销售话术，进行角色演练，参与情景模拟，不仅是记住一款手机的核心要点，而是让导购员的嘴“刹不住车”，成为见人就讲不吐不快的神经病，而且今日学今日会，明天销量翻一倍。这些秘诀经过无数学员验证，效果颇为显著，曾经创下金立手机贵阳销量翻三倍，东莞五一当天销售4000多台的历史记录。
      听完张老师关于终端促销的培训课程，为科铂手机提供整机方案设计的闻泰集团董事会主席张学政评价说：张老师的课程让各地经销商看到了成功的曙光。嘉兴市南湖区副区长孙旭阳评价说：张老师有很多做手机促销的妙招，也是狠招、毒招。广东工业大学信息工程学员党委书记李海山、副院长吴黎明评价：这些方法好用、易用、实用，请抽时间给我们的学生讲讲课。江西省总代理刘建中当场邀请张老师给他们策划国庆促销和终端培训。
      手机明星代言陷入困局，百万高薪聘请终端顾问，金融风暴阴影下的手机新军科铂通信公司，在力推互联网概念手机时，迈出了做强终端深度服务经销商的第一步。这一新举措，值得行业关注。